Агентство недвижимости
(831) 261-31-38
(831) 246-52-21 (факс)
ООО «Орион НН»

«Сильные риэлторы всегда заработают достойно»

28.06.2013


Российский рынок недвижимости через призму Нижегородского региона – продолжаем серию интервью с лидерами риэлторского сообщества столицы Поволжья. Наш сегодняшний гость – Игорь Львович Лейфер, под чьим началом АН «Орион НН» более 20 лет слывет законодателем мод в своей не простой сфере деятельности. 

- С момента появления в 1993 году и по сию пору «Орион НН» остается одним из самых устойчивых и надежных операторов Нижегородского рынка недвижимости. В чем секрет долголетия, стабильности и успешности?

 - Секретов никаких нет. Надо постоянно работать, развиваться, иметь свою чёткую позицию и отстаивать её во всём, смотреть, что происходит за рубежом, в других городах, аккумулируя и перерабатывая лучший опыт. Одним словом, держать руку на пульсе. Мы работаем не с недвижимостью, а с людьми. Наши принципы – профессионализм, интеллигентность, честность, корректность, вежливость.

- Зарубежный опыт … С этого места поподробнее. 

- В мире совершенно разные подходы к оказанию услуг на РН. Более всего разнятся американский и азиатский рынки, Европа тоже далеко не однородна. В Америке в свое время выступал в качестве обычного клиента, но профессиональный интерес возобладал, и я замучил вопросами американских риэлторов. Был во Франции, Испании, Израиле, Таиланде - интересовался и этими рынками. Разумеется, российский рынок, отличается от зарубежного, сильно отстает от европейского, американского и канадского, ближе к беспорядочному азиатскому, хотя мне бы не хотелось, чтобы мы в него окончательно скатились. Я по сути аналитик, и мне приятнее работать в атмосфере прогнозируемых результатов и последовательных переговоров. 

Изначально опыт обретался скорее на уровне ощущений, понимания, куда мы должны идти. На уровне осознания того, какие отношения должны быть между риэлтором и клиентом. И я всегда настраивал свою компанию на то, как должно быть, с моей точки зрения, чего у нас еще нет, но, хотелось бы думать, будет через 5-10 лет. За счет этого удается быть впереди. 

- А из более конкретных примеров?

- Ещё в 1994 году в моей компании была создана программа хранения и обработки данных, которая стала прообразом нынешних Мультилистинговых систем Нижнего Новгорода. 5 лет назад из Америки, после общения с местными риэлторами и изучения их опыта, я «притащил» очень много идей для развития системы обмена информацией, которые внедрил в мультилистинговой системе «Оптима», являющейся на сегодня безусловным лидером этого рынка.

Я считаю, что за такими продуктами будущее. С помощью он-лайновой МЛС можно вести, например, электронный протокол действий, инвентаризировать рынок риэлторов и объектов, понять, какое количество риэлторов действительно работает, создать их объективные рейтинги, а не проплаченные в разных СМИ.

Если удастся договориться о том, чтобы действия всех участников рынка велись в виде электронного он-лайн-протокола, тогда будет снята масса вопросов, которые постоянно возникают при взаимодействии участников рынка.

Мне, как человеку 15 лет проработавшему в Комиссии по этике Нижегородской Гильдии Риэлторов и около 10 лет из них возглавлявшему эту Комиссию, видно, какое огромное количество спорных моментов возникает на рынке недвижимости, и они на сегодняшний день без такого протокола не разрешимы. Кто кому передавал информацию, кто кому показывал квартиру, кто кому чего обещал, и многое, многое другое, что определяет последовательность действий, необходимых для проведения сделки.

Некоторые уважаемые мной люди считают, что такая система угробит рынок недвижимости: мол, он станет намного прозрачнее, и профессионалы, которые сейчас ориентируются на нем намного легче остальных, будут менее востребованы. Доля истины в этом есть, но такая система имеет право на развитие только в том случае, если она будет закрытой, и допуск к ней должен регламентироваться определёнными правилами. Иначе МЛС в информационном плане ничем не будет отличаться от существующих сегодня мусорных баз информации.

В случае повсеместного внедрения такой системы себестоимость работы риэлтора упадёт - уменьшатся трудозатраты. Кроме того весь, ну, или почти весь оборот рынка недвижимости будет проходить через риэлторов. Изменится сама суть работы риэлтора. Количество сделок на одного риэлтора возрастёт, как это есть сегодня в Штатах. Количество игроков рынка уменьшится.

- Поделитесь опытом: как становятся директорами агентств?

- То, как становятся директорами сейчас и тогда, - это, сами понимаете, две большие разницы… Биография сходна со многими моими сверстниками, которые, получив достойное образование, не могли его применить в своей стране.

Закончил радиофизический факультет Университета, занимался наукой, писал диссертацию … Начало 1990-х годов, за науку практически ничего не платили. Родился ребенок, надо было содержать семью, поэтому немного подрабатывал, помогая знакомым с обменами квартир. В отпуске решил поработать в агентстве недвижимости.
За первый месяц заработал около 3 - 4 тысяч долларов, что при зарплате в 120 рублей (и курсе 6 рублей за 1 доллар) было состоянием. На второй месяц в агентстве мне предложили должность менеджера, решил немного задержаться, да так и остался. Потом стал директором направления, а позже руководителем отдельной компании.

- Вы стояли у истоков создания Нижегородской Гильдии Риэлторов.

- По началу, в 1993 – 1995 годах, у нас был этакий «купеческий рынок», когда силы данного слова (в узком кругу профессионалов) было достаточно для закрепления условий сделки. Потом появилась компания «Интер-Оксидентал» - американская структура, которая была гораздо более технологичной, с более чётко поставленной целью. Подход к бизнесу там был совершенно иной. На рынок вышла масса псевдо-риэлторов, многие из которых, увидев как можно зарабатывать лихие деньги, пользуясь слабой подотчетностью перед руководством и безграмотностью населения в этой сфере, находили разные способы зарабатывания денег, не выполняя всех своих обязательств перед клиентами. Появились обманутые клиенты. Если до этого к риэлторам относились скорее с настороженностью, то после пошел откровенный негатив.

Необходимо было противодействие, создания некоего сообщества добросовестных риэлторов – гильдии. Мы собрались небольшой группой, порядка 15 - 17 компаний, и начали как-то организовываться. Правда, с самого начала развитие объединения пошло не совсем по тому сценарию, который я предполагал. В гильдию вошёл тот же «Интер-Оксидентал», что, я считаю, было грубейшей ошибкой. Но тогда, по крайней мере, появилась возможность прямого разговора с руководством «Интер-Оксидентала», который в последствии, как известно, очень грустно закончил, что рикошетом ударило и по имени Гильдии.

Кстати, на сегодняшний день в Гильдии остались только 4 компании, которые входили и входят в её состав с момента создания.

- Почему риэлторов не любят, и не только в нашей стране – во всем мире?
Возможно ли когда-нибудь кардинальным образом изменить ситуацию?

- У нас многих не любят, тех же адвокатов, например, чиновников, милиционеров, прошу прощения, - полицейских. Я нынче часто бываю в роли клиента своего, да и сторонних агентств, и сам в этом случае не очень люблю риэлторов (смеется - А.Г.).

Причин множество, все не перечислишь. Во-первых, человеческая психология устроена так, что многие завидуют успешным, хорошо зарабатывающим людям. Во-вторых, риэлторам, особенно молодым, у которых еще нет клиентской базы, приходится в той или иной мере навязывать свои услуги, а навязчивость я и сам очень не люблю. К тому же у нас до сих пор 90% риэлторов не могут толком объяснять и позиционировать свою услугу … В общем, здесь много факторов.

Как исправлять ситуацию? Если большинство риэлторов поймет, искренне осознает, что они являются помощниками клиента, а не теми, кто хочет нажиться на его неведении по поводу истинной стоимости объекта, сможет ему доходчиво и профессионально объяснить суть и тонкости услуги, тогда и ситуация изменится в лучшую сторону. Тогда и клиенты не будут стараться кинуть риэлтора, и услуга сразу же подешевеет. Наверное, это утопия. Но стремиться к этому надо. И за 20 лет существования российского рынка в этом направлении уже сделано немало шагов.

- Каков на Ваш взгляд общий уровень риэлторских услуг в России, многие считают, что он ниже плинтуса?

- Для начала не плохо бы разобраться, выработать общую позицию: что есть – риэлторская услуга в России, в чем она заключается. Для себя я лет десять как принял, что риэлторская услуга оказывается только тому, с кем заключен договор. Однако единого мнения на этот счет нет. Есть масса пониманий, определений. Споры идут между всеми участниками рынка.

За рубежом, куда мы поглядываем, риэлтор занимается своим делом, адвокаты – своим. У нас же в работу агентств все включено. И я, честно говоря, считаю, мои юристы в части организации сделки – чтобы она была более компромиссной и менее рискованной – дадут фору юристам адвокатских контор. У меня в агентстве вообще к сотрудникам очень высокие требования, потому, быть может, мы зачастую теряем агентов, которые уходят туда, где жизнь проще и легче. Но, несмотря на это, средний годовой заработок среднестатистического агента моей компании выше, чем у большинства конкурентов.

К тому же надо учесть, что рынок недвижимости за рубежом формировался веками, а у нас … Он еще в стадии становления. О чем тут пока можно говорить?! Конечно, у нас есть перекосы то в одну, то в другую сторону. В чем-то у нас хорошо, в чем-то плохо. Но в любом случае, сначала надо описать, в чем заключается эта услуга, прийти к единому мнению, а потом уже решать: высокого она или низкого качества.

Я знаю о существовании единого Национального стандарта услуги, более того, принимал активное участие в его создании. Но, считаю, что стандарт, к сожалению, на сегодня плохо описывает жизнедеятельность рынка.

- Еще одна больная тема – воспитание кадров. Ваш учебный центр, как я знаю, стал победителем конкурса «Профессиональное признание 2012» в номинации «Лучшее учебное заведение по подготовке специалистов рынка недвижимости в Нижнем Новгороде. Чем заслужили такое признание?

- Есть люди, которые благодаря своему образованию, интеллекту, логике, чутью очень талантливы – этим учебные центры, как правило, не нужны. Есть бесталанные применительно к риэлторскому бизнесу, не чувствующие людей, эту профессию, не достаточно коммуникабельные – эти не нужны профессии, мы их стараемся отсеивать: нечего мучиться! А есть середина. И задача учебного центра делать упор именно на эту категорию людей, подтягивая их вверх, тренируя, выявляя, чего им не хватает для продуктивной работы в сферы недвижимости.

У нас в городе проходят чемпионаты риэлторского мастерства. В прошлом году двое выпускников нашего центра (на тот момент менее, чем полгода в профессии) легко выиграли первое и второе места. Уверен, если бы я выставил четыре человека – они заняли бы четыре первых места, потому что видел, насколько уровень наших специалистов был выше остальных, а ведь многие выставляли очень опытных риэлторов. Это, видимо, и повлияло на мнение жюри при определении лучшего учебного заведения.

Кстати, мы и у себя в Учебном Центре периодически проводим подобные внутренние чемпионаты. Практический опыт участия в этих чемпионатах и дал определённую фору моим сотрудникам. Очень полезная вещь для профессионального роста!

- С какими проблемами Вам, как директору, чаще всего приходится сталкиваться?

- Не люблю слово «проблемы», пусть вопрос звучит так: «Что Вам мешает продуктивно работать и развиваться?»

Главным образом – влияние извне. Рынок не такой уж дружелюбный. Не всегда интеллигентность, честность, корректность и вежливость могут совладать с наглостью, беспардонностью и откровенным хамством. Неприятно слышать от учеников: «Ты нас учил так-то, а они поступают вот так-то, нас обманули, кинули, может, ты нас не правильно учишь?!» Считаю, что учу правильно! Хочу, чтобы весь рынок недвижимости, да и не только он, строился на принципах порядочности и честности, хотя понимаю, что желания мои утопичны

Ещё существует конфликт интересов агента и директора. Агент, подписав договор о купле-продаже и получив деньги, обычно решает, что дело сделано, и финальный этап пытается пустить на самотек, направившись искать новые деньги. А для директора, работающего на имя компании, важно, чтобы все было доведено до ума, чтобы все выписались, выехали, чтобы долги были погашены и квартира передана новому собственнику без каких-либо нюансов.

Или другой момент. Со временем агенты вырастают и начинают думать, что они все могут сами. Но я-то вижу, что это не так, и доверить построение и проведение сделки от начала до конца не могу. А они хотят и сделку проводить полностью, и денег получать больше. Вновь конфликт интересов. И люди очень часто уходят при такой ситуации. Многие потом понимают, что рано ушли, что им еще расти и расти, да и вообще ушли зря, но вернуться назад могут не многие, тем более, что некоторые и «дверью хлопнуть» могут.

- А как с «левыми» сделками, считается, что они неискоренимы?

- Скажу так, если я возьму за руку, или у меня будут веские доказательства, что был «левак», уволю публично!

Победить эту заразу полностью и впрямь очень сложно. А ведь это реальный обман работодателя – воровство. Выход один – он-лайновый электронный протокол, фиксирующий все шаги риэлтора: вот ты созвонился с клиентом, вот ты показал квартиру … И вдруг у тебя расстроилась сделка, клиент отказался, продавец отпал – сразу же возникают серьезные подозрения. Ну, первый раз - ладно, во второй – уже задумываешься, в третий – точно «левачит». А самое главное, когда все стороны понимают, что всё зафиксировано, решиться на «левак» человеку будет гораздо сложнее.

Электронная информатизация рынка, его «забеление», думаю, сможет заметно поправить ситуацию. Другого пути я просто не вижу.

- Как Вы относитесь к окладной системе в агентствах недвижимости, когда риэлторы получают некую фиксированную сумму плюс небольшой процент от комиссии?

- Неоднозначно отношусь. Наверное, если правильно все просчитать и продумать, может быть, и имеет смысл работать с окладами. Но у меня на сей счет плохая практика. Я пытался как-то работать с окладами, но понял, что через какое-то время риэлторы начинают «отрабатывать» эти оклады отчетами, профанацией, втиранием очков. Вместо результата – одни бумаги. Нужно учитывать, что в риэлторской работе много творчества, а для создания творения (сделки) требуется сильная мотивация, а этого у окладника трудно добиться. Окладники – это скорее помощники агентов.

- Каким Вам видится сегодняшний рынок недвижимости? Рецессия, нарастающие разговоры о новом кризисе... 

 - Слышу от коллег по цеху, что рынок недвижимости стоит, что все плохо и грустно, наблюдаю некоторое падение цен на новостройки и на вторичном рынке жилой недвижимости. Но в своем агентстве я вижу позитивную динамику на брокерском рынке, рост показателей, не очень, быть может, спешный, но рост. Благо в начале этого года я предпринял определенные шаги, поменял структуру компании …

Упадет рынок или нет? Мне, как эксперту, постоянно задают этот вопрос. У меня ещё с 2004 года есть постоянное, редко пропадающее ощущение, что мы находимся в, так называемой, точке бифуркации, когда наш рынок недвижимости может в любой момент как обвалиться, так и подняться вверх. Предпосылок для роста экономики я, к сожалению, пока не вижу. Но к этому надо проще относиться. Сильные риэлторы (брокеры) на любом рынке заработают - растущем, стагнирующем, падающем … А слабые просто должны уходить.

Игорь Лейфер " NERS.RU"  28.06.2013г.

Возврат к списку

Лучший сотрудник месяца
Катышева Галина Вячеславовна
Сведения о ЧУ «УКЦ-Орион»
(Учебно-кадровый центр ГК "Орион")

Приказ Рособрнадзора от 29.05.2014 N 785 "Об утверждении требований к структуре официального сайта образовательной организации в информационно-телекоммуникационной сети "Интернет" и формату представления на нем информации" (Зарегистрировано в Минюсте России 04.08.2014 N 33423).