Главные качества хорошего риэлтора

05.05.2015

Все люди независимо от того, честны ли они или не очень, богаты или бедны, хотят, чтобы:

• с ними поступали честно;
• их уважали (даже если они бедны или нечестны сами);
• не демонстрировали им свое превосходство и пренебрежение;
• ими занимались, независимо от цены приобретаемого товара.

Отсюда можно сделать вывод, что главное качество риэлтора - бесконечное терпение. Он должен освоить искусство , не реагировать на едкие замечания, грубость, некорректность покупателя. Риэлтор должен уметь работать с возражениями и претензиями, виртуозно балансировать на грани образа и своего клиента. Для этого надо уметь мастерски пользоваться своей мимикой, улыбкой и взглядом.

Нельзя забывать и то, что любому человеку приятно, когда его называют по имени и отчеству. Это, однако, не значит, что риэлтор имеет право обращаться запанибрата с клиентом, даже если его манеры и поведение провоцируют на это.

Профессионал должен помнить, какое большое количество вопросов беспокоит клиента в ходе его общения с риэлтором. Понятно, что именно сейчас клиент будет рад встретить человека готового рассеять его сомнения и развеять его страхи. Умный риэлтор с удовольствием займется этим благородным делом. Именно в такой момент чаще всего у дается вызвать максимальное доверие и добиться симпатии со стороны клиента.

На первом этапе работы с клиентом обязательно стоит, как можно чаще называть клиента по имени, говорить ему комплименты, отмечать его вкусы и пристрастия, стоит поинтересоваться его профессией, интересами и увлечениями. Очень важно п родемонстрировать человеку свою значимость, профессионализм, респектабельность и надежность. Успех сделки во многом зависит от того, насколько клиент считает риэлтора честным и компетентным человеком. Именно это определяет, будет ли клиент следовать советам и рекомендациям риэлтора, или же обратится к другому специалисту.

Следующим этапом работы должно стать выяснение желаний и пристрастий клиента в решении квартирного вопроса. Важно четко разобраться в том, что хочет клиент и есть ли у него свое, личное представление об идеальном жилище?

На этом этапе можно задавать как конкретные, прямые, так и косвенные вопросы:

• где человек хочет жить (район, улица, наличие зеленой зоны, инфраструктура);
• сколько человек будут проживать в квартире;
• тип дома;
• на какую сторону света должны выходить окна;
• размер кухни;
• кол ич ество комнат;
• этаж ;
• наличие автостоянки и так далее.

Если клиент не может определиться с выбором, задача риэлтора состоит в том, чтобы помочь клиенту понять, какое именно жилье ему необходимо.

Когда вся информация собрана, наступает следующий этап общения: предложение квартирных вариантов. Основное здесь: терпение и еще раз терпение. Аргументы должны быть четко подобраны. Никаких сомнений. Клиент, который видит, что вы колеблетесь - больше не ваш клиент.

Следующим важным шагом является нейтрализация возражений. Задача риэлтора на этом этапе - попытаться найти хорошее даже там, где его нет. Всегда будьте готовы привести контраргумент в ответ на возражение клиента.

Попробуем ответить на вопрос: какие черты присущи риэлторам - профессионалам своего дела? Вот некоторые из них:

• способности (они внимательные, заинтересованные люди, способные оценить потребности и стремления своих клиентов);
• честолюбие (они ставят перед собой серьезные цели и готовы уделять время, необходимое для того, чтобы их добиться);
• энтузиазм (профессионалы излучают душевную теплоту и искренний интерес к своим клиентам; им нравится их карьера, и они верят в благородные мотивы своей работы);
• заботливость (внимание, которое риэлторы проявляют к клиентам, отражает их заинтересованность и искреннее стремление помочь);
• любознательность (они стремятся узнать как можно больше о своей профессии, ее тонкостях и рынке недвижимости вообще);
• организованность (они способны расставлять приоритеты и организовывать свою работу с учетом этих приоритетов);
• творческий подход (настоящие риэлторы проявляют креативные способности, приносят новые идеи и всегда готовы воспринять идеи других).